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　　12月20日，中国太保寿险正式发布“太保家傳家族办公室”品牌，标志着向推进高净值业务战略布局迈出关键一步。

　　据了解，太保“家傳”家族办公室主要关注高净值客户财富管理与传承需求，围绕家庭、企业、个人、生命四大板块，结合高净值客户创富、守富、享富、传富四个阶段的不同需求，甄选中国太保内外部优质资源，搭建环太平洋家办联盟生态圈，为高净值客户打造资源动态升级和服务持续增值的成长型家办专业平台。太保“家傳”以客户为中心，首年将推出12项重点家办会员权益，为家办客户配置专属服务保障，即：1位家办事务官、1位家办专员、N位内部家办专家及n个家办联盟生态圈资源，提供更高品质的家办服务。

　　随着国内高净值家庭的数量不断攀升，“家办”这一兴起于国外，专门为富有家族提供提供各种专业的管理咨询和操作服务的组织也逐渐在我国出现并开始流行，越来越多的高净值家庭开始选择家办这一形式来管理自己的庞大财产。

　　在这样的背景下，有不少瞄准财富管理赛道的保险公司也开始主动进军家办市场，成为家办服务的提供者，那么家办市场在国内的增长前景如何？国内保司又能否在这片蓝海市场中抢夺先机？值得行业探讨。

　　超百万高净值人群现新需求，大蓝海市场起航在即

　　根据招商银行发布的《2023 年中国私人财富报告》显示，2022年中国个人持有的可投资资产总规模达到278万亿人民币，其中可投资资产在1000万人民币以上的高净值人群共持有101万亿人民币可投资资产，占比36.3%，高净值人群数量达316万人。需求上来看，高净值客户数量呈现稳步增长态势，且随着财富管理及传承的理念意识的提高，越来越多的企业家及高净值家族客户开始寻求专业的财富管理服务。

　　所以从潜在的需求侧来看，国内市场目前对于家办服务有着较为强劲的需求。截至目前，主流的家办服务主要有以下三种形式：

　　单一家族办公室：从蕞纯粹的意义上来说，单一家族办公室是一种私营公司，管理着一个家族的财务。一般来说，一个功能完善的单一家族办公室会参与一个家族的全部或部分投资、受托人、信托和遗产管理事务。许多家族办公室还具有管家功能。

　　多家族办公室：多家族办公室负责管理多个家族的财务，这些家族不一定彼此关联。与单一家族办公室 一样，多家族办公室也可能管理多个家族的受托人、信托与遗产事务。有些也提供管家服务。大多数家族办公室是商业性质的，他们也出售服务给其他家族。极少数属于私人性的，为少数家族提供专门服务，并不对其他家族开放。随着时间的推移，单一家族办 公室会变成多家族办公室。这种转变通常是单一家族办公室成功运营、促使其他家族积极进入的结果。借助多家族办公室的结构形式，更容易实现规模经济，促成一些家族接受其他家族融入他们的家族办公室结构中。

　　虚拟家族办公室：对于那些寻求运用家族办公室管理财务以及其他事务，但又不愿建立实体公司的家族，可以选择虚拟家族办公室。将服务外包给提供服务和咨询的外部供应商即可实现。

　　从形式上来看，目前国内已经出现了多种形式的家办。

　　顶级富豪率先入场，券商、保险公司服务提速

　　顶级富豪们正在通过家办成为创投机构的LP，隐身于VC/PE（风险/股权投资）圈。

　　以王兴为例，目前他的家办，其一级市场投资版图覆盖了源码资本、XVC、钟鼎资本等多家VC。而海底捞实控人张勇夫妇的家办Sunrise Capital则投资了不少GP，比如鼎晖投资、云峰基金、红杉资本、钟鼎资本等。

　　还有中国知名天使投资人龚虹嘉，在过去几年间通过旗下家办平台成为近30家一线机构的lp，包括红杉中国、IDG资本、高瓴资本、晨兴资本、经纬中国、源码资本、GGV纪源资本、顺为资本等。

　　马云与蔡崇信等联合设立的家族财富基金 Blue Pool Capital成立于2014年，主要打理其阿里巴巴IPO所带来的数十亿美元的财富。

　　而虚拟家族办公室则主要是由其他机构提供家办服务，如目前我国券商机构就已经提供了较为完善的家办服务。2023年12月12日，国泰君安证券正式发布企业家办公室，这是继8月中信建投、11月银河证券以来，又一家加入此赛道的券商。而在此之前，中信证券、中金财富证券、兴业证券、海通证券等也早已在企业家办公室领域展业并取得一定成果。

　　而保险公司其实也早在家办市场试水，2014年，中信保诚推出“传家”业务品牌，涉足家族办公室业务，2016年正式推出康达家族办公室。2017年5月，中宏人寿推出宏运世家家族办公室。2019年，平安人寿北京分公司推出瀚景家族办公室团队。2020年9月，友邦保险推出传世家族办公室服务平台。2021年8月，阳光保险推出“阳光·臻传”家族办公室。同年12月，太平人寿保险推出太平1929家族办公室。

　　整体来看，目前保司提供的家办服务主要涵盖了财富保全、资产传承、法税筹划等相关服务，而类似平安这类在健康板块服务能力较强的公司还提供了相关的医疗健康服务，为高净值客户提供全方位守护。

　　除去保险公司，保险中介机构也开始瞄准这块市场，如去年年初成立推出的“泛华家族办公室”。作为泛华金融旗下的高端服务板块，泛华家族办公室采用“1+1+N”服务模式，即1位客户，对接1位家办顾问，就能享受财富传承、子女教育、法税咨询、高端康养等来自N个外部机构专业团队的一站式全金融服务。通过简单的流程，稳定的质效，来大幅度提升客户体验和满意度。

　　可以说，家办市场已经热起来了，那么，保险公司做家办有哪些优势？能否在与券商、银行的竞争中胜出？

　　我们认为保司在家办市场中主要有以下几点优势。首先是综合平台优势。相较于券商和银行，保险公司往往具备更强的综合平台优势，更强的综合平台则意味着能给客户提供更多元化的金融服务。这里特别以平安和国寿为例，

　　先来看平安，目前平安集团旗下专业公司包括以保险、银行、资管为代表的综合金融业务和以平安健康、北大国际医院为代表的医疗健康业务，涵盖金融、医疗的各个领域，已发展成为中国少数能为客户同时提供全方位金融和医疗健康产品和服务的企业之一。

　　根据平安蕞新数据透露，截至2023年6月末，集团个人客户数超2.29亿，较年初增长1.2%；个人客户的客均合同数稳步增长至2.99个，较年初增长0.7%。同时旗下综合金融平台个人客户交叉渗透程度不断提升，有超9071万的个人客户同时持有多家子公司合同，在总客户数中占比达39.6%，多类金融业务协同发展，客均合同数越高，客户流失率越低。截至2023年6月末，已有26%的客户持有平安集团内4个及以上合同，持有4个及以上合同客户的流失率低于1%。

　　而在成为广发银行头部大股东后，国寿的综合金融平台建设也初露端倪。去年上半年广发银行代理国寿银保首年期交保费收入达16.12亿元，同比增长42.0%。在具体业务上，国寿也和广发银行产生了很强的业务协同。如此前，由中国人寿集团旗下寿险公司和广发银行协同配合，联合外部战略客户中信信托，三方创新研发、联合推出的保险金信托业务成功落地上海。

　　在综合金融平台的加持下，保司有着相较于其他金融机构更强的服务能力，同时有更有利调配各方资源，来给家办客户设计针对性的财富管理方案和产品。

　　其次销售上的优势，一直以来，保险产品作为一种客户需要为未知风险支付保费的风险解决产品，销售难度往往要高于一般的银行、券商理财产品，这也造就了保险代理人更强的销售能力。同时在近两年间，保险代理人队伍经历了巨大的供给侧改革，大量无效代理人被清虚，同时保司开展了大量优增计划，以此来提高代理人的服务能力和销售技巧。从多家保司反馈数据来看，单个代理人的产出能力确实出现了较大幅度的提升。以太保为例，去年上半年上半年，公司保险营销员月人均首年规模保费16963元，同比提升66.1%；核心人力月人均首年规模保费55478元，同比增长35.1%；核心人力月人均首年佣金收入7482元，同比增长61.8%。所以未来能否服务好这批有家办需求的高净值客户，我们认为保险公司旗下还是有一批高精尖的代理人可以与之匹配的。

　　蕞后则是风险控制能力方面的优势。《胡润百富2023中国高净值家庭现金流管理报告》蕞新发布的数据显示，中国高净值群体面临着巨大的财富传承压力，当下，正处于财富“交棒”的高峰期，预计未来10年内将有18万亿元的财富交由下一代继承，20年内将有49万亿元的财富完成传承。如何将这笔财富安全、稳定的进行传承，是“上一代”们要思考的问题。而保险公司，本身就是经营风险的公司，从公司基因来看，做需要稳定的传承类型的家办，保险公司或有“先天优势”。

　　但整体来看，目前保险公司做家办还需要解决以下这些问题，一是保险产品的局限性。不少第三方家族办公室也会将保险纳入富豪家族财富传承规划的重要组成部分，另外还会引入海外家族信托服务“丰富”富豪的选择，但绝大多数保险公司目前尚未涉足这项业务。保险公司主要提供保险产品，对于一些非保险领域的需求可能无法满足。所以这里则更加需要发挥综合金融平台的优势。

　　其次是专业性差异。第三方家族办公室除安排产品投资等财富管理业务外，法务、税务等广泛的非财富管理业务的专业水平要求也很高，所以从传统的产品供应商转变为综合的事务供应商，仍需要人才储备和经验积累。

　　总的来看，作为保险产品供应商，保险公司对风险精算、风险管理有其独特优势，可以承包更加专业化的保险产品，而且大型保险集团拥有多牌照的金融机构，可以提供丰富的投融资服务，补足独立家族办公室在金融领域资源的局限性。我们也坚信，在家办这片蓝海市场，保险公司完全有机会闯出天地。

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