广联达002410）3月27日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年3月26日接受206家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：如何理解24年战略的变化,如整体基调和目标上,以及拆分到各个业务条线大致的发展趋势

　　答：首先从整体层面上理解24年战略的变化有几个方面:一是目标制定上,24年综合了外部环境、内部资源、行业发展趋势等做了调整,更加稳健;二是产品结构上做了一个重新分类和布局(H0-H3),其中H0是公司基石产品,重点保证收入和利润,更多的资源会投入到H1的产品中去带动增速包括清标、工程数据、数维设计、以及劳务、物料和斑马;三是区域结构上聚焦14个重点省市,在客户结构上重点做央企、地方国企和头部民企;四是在管理层面加快对整个外部环境变化的反应速度,加快对收入、费用、利润动态检视和管控。

　　问：数字成本业务包括造价产品、数字新成本产品后续发展的指引以及新成本产品一季度的合同情况

　　答：数字成本业务包括造价岗位工具和数字新成本产品，其中造价岗位工具是广联达传统的优势产品，也是客户刚需品，在去年行业形势比较严峻的情况下，经营韧性得到了比较好的体现，营业收入相对比较稳定。对于数字新成本产品，从整体规划节奏上看22年推向市场，23年重点夯实交付应用，24年重点做推广，截止目前从一季度的前两个月数据来看，进展在预期之内，整体增速较高，在各个产品中的表现相对较好。整体看数字成本业务的发展，公司一方面会在产品价值上持续发力，比如技术投入上增加一些新的功能，以及将过去沉淀的数据通过数据分析和应用带给客户更多价值和收益；另一方面还会布局新的业务领域，之前更多是集中在房建，但现在基建、三大工程、新能源建设等方面，国家的投入也在持续增加，会是一个新的增长空间，在这其中公司也会识别优质的客户和区域，加大新领域的拓展力度。结合这两方面的举措，相信24年数字成本整体规模上还是会有一个稳步的增长。

　　问：施工业务23年毛利率下降的原因以及后续收入增速和盈利性改善的目标展望

　　答：23年施工毛利率的下降主要是两个因素所致，一是收入端受整个建设项目开工数量的下滑和部分项目开工进度延缓有所下降；二是从成本端自研软硬件和实施交付的人工、外包成本与同期比基本持平。对于施工业务，公司深耕多年有了很多积累，今年的总体策略在延续以往经验的基础上做了升级。总体来讲会聚焦在生产要素和生产活动的产品上，并通过自下往上，贯穿至项目级和企业级。具体来看，产品策略上，施工主要聚焦在“四小龙”单品上，含物料、劳务、斑马、塔吊；营销区域上，聚焦在14个建筑行业订单较多的省市；客户结构上，以地方国企、央企和头部民企为主；此外24年公司会持续加强对施工毛利的管理，一方面从合同的角度，过去签署了很多总包合同，对交付的边界范围没有做明确的约束，因而导致交付成本很多不受控制，今年会在合同模式上面做一些优化；另一方面也会加大对交付效率和成本的控制，提升项目管理的水平，从而提升整体的毛利水平。整体会在规模上对施工业务保持一个适度合理增速的期待，在毛利率方面，通过减少硬件外采、交付环节的细化管理等，带来一个恢复性的增长。

　　答：对于设计板块公司沉淀和投入了较长时间，22年数维产品正式发布，23年一年通过不断地与市场进行交互、测试、迭代更新，也将产品打磨的更加完善。今年对于设计产品一方面是在产品端不断完善功能，将设计算量一体化的价值和优势发挥出来；另一方面会聚焦在EPC的客户，打造一批核心的应用场景和标杆。

　　答：基建业务从产品的维度来看，既包括造价，也包括施工，是未来发展的一个很重要增长点。公司做基建业务也有比较好的基础，首先在客户资源上，很多房建领域的建筑施工企业，在基建领域也有涉足，所以在渠道资源上是可以共用且有一定积累的；其次产品上已经相对完善，有现有的造价、施工产品，还有专门针对基建业务板块专用的一些产品，如公路算量等。24年为了更好的发力基建业务，公司一方面将渠道资源进行了整合，将原来分散在各销售条线中偏基建岗位的人员集中在一起，这样人员结构上有一个比较好的调整和支撑，另一方面区域上也集中在几个核心经济带，更加资源聚焦，并通过多维度的配套举措，来支撑基建业务在24年有一个比较高的增长速度。

　　问：云转型之后，23年销售费用增长的原因以及组织架构的调整对24年费用端的影响

　　答：首先针对23年的销售费用增长，公司云转型后，产品的推广模式上会发生一些变化，但是与此同时还有一些新的业务孵化和推出，如解决方案类型的业务，所以整体销售费用的总投入没有下降，而且虽然23年公司整个成本已经做了明显的控制，但是销售队伍对比同期还是有增加，因而带来了的整体费用的增加。其次23年做的组织架构调整，经过一年的磨合以及成本费用的投入，在24年已经运行的相对顺畅，这是一个基础；此外今年的经营目标制定综合考虑了内外部环境的变化，相对稳健，对应整体预算的投入也更合理可控；而且从公司整体运营的方式来看，也都在逐步的优化和提升，如加快日常经营检视的频率，提高公司对外部环境变化的的反应速度，进而对费用的控制更加高效；并且在各种费用的预算管控上，也采取了很多有效举措，将费用和非必要开支做有效控制，年初公司也做了人员结构的优化和资源的精简，整体会通过加强管控来提升费效比。

　　问：公司的人员调整进度以及对成本费用的节省效果

　　答：按照公司去年年底的部署和规划，公司3月初已经完成了整个人员结构优化调整的工作，当前公司的年度工作规划也已经完成，也是基于现有的业务规划进行的资源配置，相关工作会持续向前推进，不过后续也会根据整体经营规划的落地执行情况以及外部环境的变化等进行动态调整。关于人员优化对成本费用节省效果，可以从两个方面来理解，首先短期来看会带来成本的增加，但是从长期来看，对于整体人力成本的下降会有一定的支撑；其次还需要考虑到人力成本本身会有一个自然增长，并且整体的成本还会受如员工激励等多方面的因素影响，不过24年总体会加大对人力成本和专项费用的控制力度，从整个费用率的角度来看会有一个明显的改善。

　　答：关于24年的激励机制，公司当前的政策已经明确，以绩效结果为导向，和业绩的贡献度关联会更高，并且会加大过程激励和超额激励，以充分调动部门和员工的积极性。具体来看有几点，一是奖金直接和效益挂钩，包括收入、回款和利润多个方面，奖金的直接来源是业务所创造的利润；二是业务之间的差异化拉大，根据各个业务自身的贡献和产出来确定奖金的系数和额度；三是增加过程激励和超额激励。通过完善的激励体系，激发组织活力去创造更大的效益;

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　　诊断日期：2024-04-01

　　该股处于空头行情中，可能有短期反弹。

　　已有59家主力机构披露2023-12-31报告期持股数据，持仓量总计3.94亿股，占流通A股24.81%

　　近期的平均成本为11.45元。该股资金方面呈流出状态，投资者请谨慎投资。该公司运营状况良好，多数机构认为该股长期投资价值较高。

　　限售解禁：解禁281.9万股(预计值)，占总股本比例0.17%，股份类型：股权激励限售股份。(本次数据根据公告推理而来，实际情况以上市公司公告为准)

　　披露时间：将于2024-04-25披露《2024年一季报》

　　融资融券：融资余额4.62亿元，融资买入额0.279亿元

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